Les stratégies de gestion de patrimoine à l’ère du numérique

Le processus de numérisation des services observé depuis plus de dix ans (si pas vingt) touche également le secteur financier. En effet, tant les banques que les entreprises offrant des services de conseils en placement misent sur des logiciels de pointe permettant de faciliter la gestion du patrimoine de leurs clients. À l’ère de la numérisation, à quoi devraient donc ressembler les services de gestion de patrimoine et quelles sont les stratégies que peuvent adopter les institutions qui proposent de tels services ?

Stratégie de gestion numérique du patrimoine – les défis

Tant les banques que les sociétés offrant des services de gestion de patrimoine sont confrontées à de nombreux défis liés à la transformation numérique. D’après le rapport « Sink or Swim: Why Wealth Management Can’t Afford to Miss the Digital Wave » réalisé par PwC, les services de gestion de patrimoine comptent aujourd’hui parmi les services les moins développés, technologiquement parlant. Tandis que 69 % des clients du groupe des HNWI (« High Net Worth Individuals – Personnes de haute valeur ») ont recours à des services bancaires mobiles, seuls 25 % des conseillers sont disponibles via un autre canal numérique que l’e-mail. Certains éléments expliquent tout de même cette situation :

• L’âge – une proportion importante des clients considérés comme HNWI et UHNWI (« Ultra High Net Worth Individuals – Personnes de très haute valeur ») est en fait constitué de seniors qui n’exigent pas des banques ou des conseillers qu’ils aient recours à des solutions innovantes et qui préfèrent les contacts directs avec leurs conseillers.
• Le rejet de l’innovation – les clients les plus aisés estiment qu’il convient d’utiliser des stratégies de gestion de patrimoine éprouvées et qu’il ne sert à rien de proposer de nouvelles solutions.
• Les limitations technologiques – de nombreuses banques travaillent toujours avec d’anciens logiciels, auxquels il est difficile et onéreux d’ajouter de nouvelles fonctionnalités.

Malgré ces obstacles, qui doivent être surmontés par les banques et sociétés de conseil, la stratégie numérique en matière de gestion de patrimoine peut apporter des avantages substantiels. Les auteurs du rapport établi par la société de conseil Mc Kinsey et intitulé « Key Trends in Digital Wealth Management – and What to Do about Them » ont constaté que les clients ayant accès à un logiciel facilitant la gestion de patrimoine sont 5 à 10 fois plus satisfaits que les clients qui communiquent avec leurs conseillers de manière traditionnelle.

De plus, les coûts sont un élément supplémentaire à prendre en compte pour les banques et sociétés de conseil. Le recours à des canaux de conseil numériques permet de les réduire. En effet, grâce aux algorithmes, il est possible d’offrir une assistance rapide aux clients dans le cadre d’une décision d’investissement, et ce, à moindre coût. De fait, ces services de conseils sont bien moins onéreux que l’aide fournie par un conseiller expérimenté, en chair et en os, et restent valables, même quand le marché est défavorable.

Stratégies de gestion numérique du patrimoine

Les banques et sociétés de conseils sont toutes deux bien conscientes qu’exploiter le potentiel des technologies numériques ne peut leur procurer que des avantages. Les entités présentes sur le marché depuis longtemps investissent plus et plus fréquemment dans des solutions de pointe. Les exemples sont nombreux :

Perpetual est une entreprise fournissant des services de gestion de patrimoine active depuis plus de 140 ans sur le marché australien. Elle a décidé de rendre disponibles les aperçus instantanés du portefeuille d’investissement et les rapports à ses clients via leur réseau social de prédilection.
La banque suisse UBS a mis sur pied un canal de conseils automatiques pour ses clients dont le patrimoine est inférieur à 2 millions de livres et qui sont obligés d’ouvrir un compte en banque privé.
Une filiale de Citi à Singapour permet à ses clients de contacter un chatbot bancaire sur Facebook. Il leur donne des informations sur, p. ex., les soldes et transactions de leurs différents comptes.
L’implémentation de nouvelles solutions se traduit par des avantages non seulement pour les clients (qui ont accès rapidement à un aperçu de leur portefeuille d’investissement), mais aussi pour les institutions financières. Ainsi, la gestion stratégique du patrimoine peut être largement automatisée. En effet, certaines activités peuvent être réalisées sans intervention du conseiller. De plus, le logiciel spécialisé permet de récolter des données qui peuvent être analysées pour, par la suite, adapter les stratégies de gestion de patrimoine choisies.

Les conseillers disposant de tels outils peuvent réaliser plus facilement certaines tâches quotidiennes liées à la gestion de patrimoine, mais aussi gagner du temps pour mieux cerner les besoins des clients. Selon l’étude menée par la société de conseil Ernst & Young, l’un des éléments de la gestion de patrimoine auquel les clients fortunés accordent une importance toute particulière est la compréhension de leurs objectifs finaux et l’accès à une large gamme de produits et d’outils de placement.

Gestion de patrimoine stratégique – comment se démarquer de la concurrence ?

De nombreuses banques et institutions financières estiment qu’une stratégie numérique en matière de gestion de patrimoine est l’élément clef leur permettant de prendre le pas sur la concurrence et d’attirer des clients qui ne souhaitent pas fonder leur gestion de patrimoine uniquement sur leurs intuitions et connaissances. Toutefois, afin de s’assurer que les solutions proposées correspondent aux besoins de leurs destinataires, les banques et entreprises proposant des services de gestion de patrimoine doivent :

1. Examiner le logiciel implémenté du point de vue du client

Il est impératif que l’interface du client soit intuitive, permette d’établir des objectifs d’investissement, dispose d’une application de planification financière et permette au client de communiquer avec des conseillers et experts. Le logiciel multimodulaire Comarch Wealth Management propose une interface client multicanale. Les utilisateurs de cette solution ont ainsi accès aux informations depuis plusieurs appareils, y compris les smartphones, PC et tablettes.

Les clients peuvent à la fois demander de l’aide aux conseillers et exécuter des opérations eux-mêmes via les canaux de conseils automatisés.

2. Identifier le groupe de clients cible

Les stratégies de gestion de patrimoine sont différentes s’il s’agit de clients fortunés ou de HNWI. Le logiciel doit donc être adapté aux besoins de chaque groupe cible. La solution choisie doit également permettre au conseiller d’établir une relation avec ses clients. Le système évoqué précédemment, à savoir Comarch Wealth Management, permet de fournir des services de conseils complets et/ou simplifiés. En outre, les clients peuvent rapidement transférer leurs opérations aux conseillers ou les exécuter eux-mêmes.

Comarch Wealth Management offre également des services de conseils financiers et d’investissement. Il est possible de dresser le profil des clients et le conseiller est alors en mesure de mettre sur pied une stratégie de gestion de patrimoine personnalisée pour chacun d’eux.

3. Améliorer (étendre) leur offre

La stratégie de gestion numérique du patrimoine doit être appréhendée du point de vue de ses avantages étant donné que, p. ex., elle permet de se concentrer davantage sur le client et ses besoins. L’automatisation de certaines activités facilite l’ensemble du processus de conseil. Ce qui, en retour, permet d’étendre l’offre grâce à de nouveaux produits d’investissement, qui peuvent intéresser un groupe plus large de clients.

Grâce à Comarch Wealth Management, les banques et sociétés de conseil peuvent mener différentes analyses, y compris les analyses d’efficacité et de risques, pour leurs clients. Le contrôle et les rapports systématiques garantissent au client qu’il bénéficiera d’une assistance complète et des stratégies de gestion de patrimoine les plus avantageuses.

Quelles sont les fonctionnalités propres à Comarch Wealth Management ?

La solution Comarch Wealth Management a été conçue pour répondre aux besoins des clients ayant recours à des services de gestion de patrimoine et à ceux de leurs conseillers. Il s’agit d’un système multimodulaire de gestion de patrimoine destiné aux clients de banques privées. Il assiste dans leur travail tous les employés devant gérer le capital déposé par les clients et mettant sur pied des stratégies de gestion de patrimoine, c.-à-d. :

• Les conseillers – ils peuvent générer un profil de risque pour chaque client et fournir des conseils sur la base de celui-ci, y compris proposer une gestion stratégique du patrimoine ;
• Les gestionnaires – ils participent au processus d’investissement en gérant les portefeuilles d’investissement des clients ;
• Les analystes – ils se chargent de préparer des analyses sur la base des données récoltées et des résultats financiers obtenus.

Le système assiste également les services après-vente, qui sont extrêmement importants pour garantir la collaboration entre la banque (ou la société de conseil) et le client. Le client bénéficie ainsi, p. ex., d’un aperçu constant de l’état de son portefeuille d’investissement et de rapports. L’investisseur peut ainsi examiner les résultats sous différents angles, y compris celui de la catégorie d’actifs ou du type de devise.

Le logiciel développé par Comarch est également conforme aux réglementations en vigueur, y compris p. ex. la directive MiFID II (la directive européenne concernant les marchés d’instruments financiers), qui impose certaines obligations en matière d’informations aux banques et entreprises proposant des produits d’investissement. Ainsi, les clients reçoivent des informations concernant les risques liés à un investissement dans les instruments financiers qu’ils ont choisis et les coûts qui leur incomberont pour les services de conseillers.