La bancassurance : cap sur la numérisation

La transformation numérique précipitée bouleverse le modèle traditionnel de la bancassurance, fondé sur des produits complexes et une distribution relativement peu dynamique. Il convient donc de naviguer avec prudence.

D’après des recherches récentes menées par McKinsey et Reinsurance Group of America, la bancassurance est un canal de distribution en passe de prendre de plus en plus d'importance. Et, ici, l’un des éléments clefs pour assurer la croissance et la sécurité des opérations n’est autre que la numérisation.

Entre 2001 et 2017, l’Amérique latine, le capitaine à la tête de la croissance du secteur de la bancassurance, a vu les primes augmenter de 12 %. En Asie, les revenus générés par ce canal ont connu une augmentation de 9,2 %. En Europe, entre 2012 et 2019, les primes d’assurances vie dans le secteur ont augmenté de 3,6 % par an, contre 3,1 % pour les autres canaux. Quant aux primes d’assurances non-vie, elles ont augmenté de 5,3 % par an, contre 2,0 % pour les autres canaux.

Silence radio : le mode en ligne à la rescousse

Si cet état de fait a prévalu ces dernières années, qu’en sera-t-il à l’avenir ? En 2020, le monde a été frappé par la pandémie de COVID-19. La propension au risque a chuté, entraînant une diminution annuelle de 20 à 50 % des nouvelles ventes de bancassurance. Nous entrons dans une situation de crise, à laquelle les banques réagissent en accélérant la numérisation. Et les assureurs adoptent la même stratégie.

Une analyse effectuée par Deloitte montre qu’au regard de la situation sanitaire actuelle, 47 % des banques en Amérique du Nord, 40 % des banques en Europe et 37 % des banques en Asie ont prévu d’implémenter des solutions technologiques afin d’améliorer l’efficacité de leurs opérations le plus rapidement possible.

Les assureurs et leurs fournisseurs de solutions IT doivent donc s’attendre à ce que les banques demandent davantage de solutions numériques modernes, qui puissent être intégrées rapidement. Mais comment y parvenir ?

Le vent en poupe : ce qui pousse la numérisation

Les experts de chez McKinsey estiment que la croissance durable du secteur de la bancassurance est liée à trois facteurs : la personnalisation des offres, le niveau de service client et l’utilisation d’un modèle omnicanal. Mais est-ce toujours le cas en pleine pandémie ? Et les facteurs ci-dessus entraînent-ils réellement une numérisation du secteur ?

Les assurances vendues via le canal de la bancassurance sont généralement liées à des produits financiers, ce qui confère un avantage aux banques, puisqu’elles sont en mesure de concevoir des offres sur mesure pour le client. Les banquiers ont également une autre carte à jouer : l’utilisation d’importants ensembles de données pour personnaliser leurs offres. Les fusions à l’œuvre actuellement ainsi que l’utilisation généralisée d’internet permettent effectivement d’avoir accès à de nouvelles bases de clients. Dans l’idéal, les banquiers disposeraient d’un « aperçu client unique » reprenant tous les besoins financiers et en assurance du client. Cet aperçu serait fondé sur une segmentation efficace, qui permettrait aux banques d’adapter leurs offres. C’est pourquoi les banques simplifient désormais leurs modèles commerciaux, dans le but d’accélérer la numérisation de leurs services. Et c’est là que les assureurs doivent veiller à ce que leurs systèmes soient en phase avec ceux dont disposent les banques.

Les clients s’attendent à ce que les offres de produits soient disponibles facilement en ligne, via différents canaux. Cette tendance peut permettre de rendre les produits de bancassurance plus accessibles, surtout quand on sait que les employés des banques sont peu enclins à vendre des assurances. Ainsi, la vente en ligne, épaulée par des services hors ligne, constitue une sorte de gilet de sauvetage.

Rochers et hauts fonds : réagir à temps

La voie menant à un avenir numérique n’est pas sans encombre. Malheureusement, les principaux obstacles semblent se dresser sur la route des deux partenaires et dans des domaines essentiels à leur réussite : la modélisation dynamique des produits, l’implémentation de solutions omnicanales, la gestion des données ou encore les intégrations banques-assureurs.

Mais pourquoi de telles difficultés ? L’une des explications est à trouver dans la gestion complexe des produits d’assurance, l’autre dans le fait que les assurances n’ont jamais été la priorité des banques. Toutefois, à l’heure actuelle, et à l’heure où les taux d’intérêt sont au plus bas, les banques montrent désormais un peu de considération pour la bancassurance.

Un autre problème éventuel tient dans le fait que, pendant des années, les assurances ont principalement été vendues via des réseaux d’agents spécialisés. Mais que se passerait-il si les assureurs se tournaient vers la bancassurance et la vente directe ? Les agents cherchent des produits supplémentaires. Ils devraient donc être invités à rejoindre l’univers omnicanal de la bancassurance. En leur permettant de réaliser de nombreuses ventes incitatives, vous pourrez profiter de leurs connaissances et expérience. Mais pour cela, vous avez besoin d’outils technologiques extrêmement efficaces.

Le bon cap : la qualité avant tout

D’après Deloitte, les progrès en matière de transformation numérique pourraient s’avérer vains si les parties ne parviennent pas à gérer correctement la qualité des données. En effet, sans une gestion efficace des données, elles ne seront pas en mesure de répondre aux attentes des clients actuels, qui souhaitent pouvoir accéder aux données à distance et, dans l’idéal, en un seul clic. Les produits « accessibles en un clic » ainsi que la nouvelle gamme de ce que l’on appelle les « assurances à la demande » constituent un défi, mais également une occasion en or pour le secteur de la bancassurance. Les banquiers ont besoin de produits simples et automatisés qui minimiseront les obstacles à la vente. Néanmoins, ici, les problèmes liés aux interactions entre les banques et les assureurs peuvent conduire à l’échec.

Nous pouvons être certains que la bancassurance a devant elle de belles occasions pour se développer et que la numérisation représente l’élément clef pour se placer dans le sens du vent. Les banques peuvent y gagner de nouvelles sources de revenus. Les assureurs, un accès à de nouveaux canaux de distribution. Et les clients, une réponse encore plus professionnelle à leurs besoins. Bref, tout le monde y gagne.

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par Aleksandra Wołowska, Senior Business Consultant, Comarch